De tout temps, chaque individu tente d’impressionner son interlocuteur lors d'échanges verbaux, de telle sorte à gagner sa confiance ou obtenir quelque chose de précis. Dans le monde des affaires, cela peut s’avérer un vrai casse-tête. Ce constat est particulièrement vrai lorsqu’un entrepreneur présente son projet de start-up devant un parterre d’investisseurs potentiels. CEO Afrique énumère les phrases à éviter au cours des séances de pitchs.

Même avec beaucoup d’entraînement, un bon nombre de porteurs de projet s’aventurent, lors du jour J, à utiliser une pléthore de phrases, de formules et d’expressions qui ont des conséquences dévastatrices sur l’issue de leur exposé devant des business angels.

Submergés quotidiennement par des demandes de financement, les investisseurs possèdent le « don » d’identifier les porteurs de projet qui font preuve d’arrogance et ceux qui adoptent un discours creux pour dissimuler une mauvaise préparation de leur pitch. D’ailleurs, Ils n’ont ni le temps ni la motivation nécessaire pour rectifier leurs erreurs en communication.

Les entrepreneurs se doivent donc de rester humble en toutes circonstances. Voici les pièges qui les guettent au cours d’un pitch.

1°) « Aucun concurrent n’est en mesure de copier notre concept »

Les business angels peuvent interpréter cette phrase comme une forme d'arrogance émanant d'unn patron de start-up, au sujet de ses aptitudes entrepreneuriales et managériales ou de ses compétences techniques, et arboreraient un carton rouge à son encontre. En effet, ce dernier est supposé passer un temps considérable à mettre au point un concept innovant, alors que des mastodontes tels que Microsoft, Apple ou Google passeraient moins de temps à concevoir ce même produit. Les inventions au sens premier du terme ne sont pas l’apanage des start-up qui se contentent généralement d’améliorer des technologies déjà existantes. De surcroît, les démarches concernant la délivrance d’un brevet pour protéger une invention s’avèrent longues et coûteuses.

« Plutôt que d'effectuer un bref résumé de haut niveau du produit ou service, faites découvrir à l'investisseur un parcours client spécifique [ ... ] de telle sorte à mettre en évidence votre solution ou votre proposition de valeur ». [ ... ] .

2°) « Je vous promets un retour sur investissement évalué à … »

Un patron de start-up prétendant qu'il va « garantir un rendement sur le capital investi » ou tenir d'autres promesses créera auprès des investisseurs un sentiment de méfiance et conférera l’image d’un entrepreneur faisant preuve d’amateurisme.

« [ ... ] Prévisions grotesques : Evitez ces erreurs qui peuvent vous être fatales lorsque vous pitchez des anges financiers [ ... ] » .

3°) « Notre entreprise n’a aucun concurrent »

Le fait d’affirmer lors du pitch qu’il n’existe pas de concurrence peut signifier que le produit et/ou le service ne répondent pas à un marché. Les investisseurs peuvent également être amenés à demander au porteur de projet s'il a effectué une étude de marché avant la présentation de son projet. Dans tous les cas, faire ce genre de déclaration est une mauvaise idée.

« [ ... ] Le problème n'est pas seulement lié au " pitch deck ". Nous avons mal évalué le marché [ ... ] » .

4°) « Cela ne poserait aucun problème [ ... ] »

Le fait qu'un entrepreneur utilise cette phrase dans toutes les réponses aux questions posées par des investisseurs le ferait passer pour une personne extrêmement arrogante .Croire avec force en son projet constitue un signe positif. Mais un porteur de projet doit rester humble au cours de son exposé.

5°) « Ma start-up a été la première à se positionner sur ce segment de marché ».

Cette phrase est à jeter aux oubliettes. l'entrepreneur devra plutôt mettre l’accent sur ce qui le différencie de la concurrence qui existe sur le marché ciblé.

6°) « Le marché est gigantesque »

Le porteur de projet croit sans doute que le fait d’annoncer que le marché est gigantesque impressionnera ses interlocuteurs. Mais l'étude de marché n’a peut-être pas été menée correctement. L’entrepreneur n’a peut-être pas su segmenter le marché, identifier sa clientèle-cible d’origine et, de ce fait, évaluer la taille du marché. Les investisseurs pourraient interpréter cela comme un manque de préparation de l’entrepreneur n’ayant pas su comment ajuster son business model en fonction de la taille du marché.

7°) « Notre société a juste besoin de 3 % de part de marché ».

Si le créateur tient à faire bonne impression, il doit plutôt évaluer le marché potentiel de son produit ou service en utilisant sa base de données-clients et en segmentant sa clientèle-cible. Il se retrouvera alors avec une représentation plus précise de ses prospects. Il prouvera ainsi qu'il connait parfaitement les besoins et attentes de ses clients et qu'il s'est préparé de façon magistrale.

« Lors des séances de pitch auprès d'investisseurs, une des erreurs les plus fréquemment commises par les entrepreneurs est de mal évalué la taille du marché ».

« L'une des erreurs les plus fréquemment commises par les entrepreneurs lors des séances de pitch auprès des investisseurs est de décrire de façon incomplète le marché visé ».

8°) « Notre start-up sera rentable dans un an »

Cette phrase renvoie à celle mentionnée plus haut ( phrase N°2). Les investisseurs ne s’attendent pas à ce que l' entreprise fasse des profits dans un court laps de temps. A l’inverse, ils se méfieront des prévisions financières d'un porteur de projet qui présente une feuille de route mettant en exergue des objectifs trop optimistes. Ils interrogeront plutôt sur les coûts opérationnels auxquels la société sera exposée.

De ce fait, un entrepreneur ne doit pas commettre l’erreur d’exposer des prévisions financières irréalistes.

9°) « Nous sommes moins chers que nos concurrents »

Le fait de fixer un prix inférieur à celui du marché afin d'attirer plus de clientèle n’est pas suffisant pour déloger une entreprise en position dominante de son fauteuil de leader.

Tout entrepreneur sensé doit prendre en considération toutes les charges afférentes au fonctionnement de sa start-up telles que la location de ses locaux, le matériel de bureau, les salaires ou les charges financières (remboursement d’un emprunt bancaire) avant de déterminer un prix de vente de telle sorte à dégager des bénéfices.

10°) « Faites-moi confiance ; j’exerce dans ce secteur d’activité depuis de nombreuses années »

Les Investisseurs ne feront pas confiance au porteur de projet de façon immédiate ! C’est pourquoi ce dernier devra les convaincre en effectuant une présentation orale de son projet et répondant de façon pertinente aux questions qui lui sont posées. Le fait qui'il leur demande de lui faire confiance avant même de l’avoir gagné constitue un signal d’alarme. Faire ce genre de déclaration suppose que l'entrepreneur n’est pas capable de répondre aux questions de ses interlocuteurs.

Il doit fournir des réponses honnêtes, réfléchies, complètes et directes.

Par Harley McKenson-Kenguéléwa

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