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Levée de fonds en Afrique : Quelle stratégie gagnante pour attirer et convaincre des investisseurs ?

Dernière mise à jour : 4 avr.


Cash flow, retour sur investissement, rentabilité ... C’est le seul langage que comprennent les investisseurs en quête de nouvelles opportunités d'affaires. Trouver des financements ne s’improvise pas et le défi pour un entrepreneur est de taille : prouver à ses interlocuteurs qu’il maîtrise parfaitement son projet de développement de sa société sous tous ses aspects.

"Capital-risque et private equity en Afrique" : Tel a été le thème du webinaire organisé le 14 Juin dernier par HEC Paris, dans le cadre du programme "Challenge + Afrique", auquel ont participé Redda Ben Geloune (Fondateur & PDG de AITEK), Bernado Bruzzone (Regional Editor - Africa, Oxford Business Group), Nelly Chatue-Diop (co-fondateur & CEO d’EJARA) et Alexis John Ahyee (directeur d'HEC Paris pour l'Afrique de l'Ouest et Centrale) ; modéré par Etienne Krieger (Professeur Affilié à HEC Paris).

Le webzine CEO Afrique, qui a visionné cette e-conférence, a analysé comment mettre de potentiels investisseurs dans sa poche, sur la base des conseils prodigués par les intervenants.




Quel que soit le stade de maturité d’une entreprise (création, lancement, développement, expansion etc ... ), la question du financement revient constamment et exige une connaissance approfondie concernant les méthodes de recherche de capitaux externes.

C’est ce qu'a tenté de démontrer un panel d’experts et de spécialistes de l’entrepreneuriat, au cours d’une webconférence portant sur le capital-risque et le private equity en Afrique, organisée par HEC Paris.


« Dans les écosystèmes start-up d’Afrique, l’accompagnement des entrepreneurs demeure le parent pauvre. Ce ne sont pas les idées qui manquent . Ce qu’il faut avant tout, c’est offrir à ces entrepreneurs la possibilité de mieux se structurer » observe Alexis John Ahyee, directeur d'HEC Paris pour l'Afrique de l'Ouest et Centrale.


Pour maximiser ses chances de capter l’attention des investisseurs, il y a tout d'abord lieu de scruter à la loupe et d’identifier les tendances sectorielles du capital-risque en Afrique. Ainsi, un récent rapport du cabinet d'intelligence économique "Oxford Business Group" (OBG) a permis de repérer quelques trajectoires d’investissement phares, notamment vers l’agriculture, la technologie, la santé, les énergies renouvelables et les infrastructures


« Il convient aux entrepreneurs africains de bien répondre aux défis du continent, parmi lesquels les problèmes de logistique, de transport, du commerce électronique, de l’accès aux soins de santé et à l’éducation. Il leur appartient de savoir les transformer en opportunités » recommande Bernado Bruzzone, éditeur régional pour l’Afrique, au sein du cabinet d'intelligence économique Oxford Business Group (OBG).


 

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Cependant, se baser uniquement sur cette démarche, consistant à prendre connaissance des tendances d’investissement pour parfaire sa recherche d’argent, semble insuffisant. Il faut désormais entrer dans le vif du sujet. Vendre un produit ou un service à des clients potentiels nécessite de bien cerner leurs besoins et attentes. Par analogie, vendre un projet à des investisseurs requiert également de connaître parfaitement la philosophie d’intervention des financeurs et leurs logiques d’investissement.


« Le capital-risque est un jeu assez élitiste où il faut aligner les intérêts de part et d'autre, sélectionner les meilleurs investisseurs qui ouvriront des portes, qui ne tireront pas les fondateurs de l’entreprise vers le bas etc... D’autant plus qu’il y a d’autres étapes de développement, où il s’agira de crédibiliser son "Product Market Fit", réussir l’essai d’acceptation par le marché, calculer les coûts d'acquisition client pour évaluer la rentabilité de ses investissements etc ... Cela peut être assimilé à un mariage où l'on a intérêt à partager une même vision. Et cette vision repose sur la réalisation de plus-values en capital, rarement sur celle des dividendes ; Elle tient compte des préoccupations premières des investisseurs qui rêvent de faire 10 ou 20 fois leur mise initiale » explique Etienne Krieger, entrepreneur et enseignant à HEC Paris.


La première idée qui vient à l'esprit quand on souhaite financer son projet d’entreprise est de solliciter un prêt auprès d'un établissement bancaire. Mais le banquier, très précautionneux par nature, craindra que la société se retrouve à tout moment en cessation de paiements et exigera que de solides garanties soient effectivement en place au départ, en s’assurant notamment que l’entrepreneur effectue un apport de fonds propres qui permettrait de limiter les risques substantiels d'impayés ou de chute brutale du chiffre d’affaires, en cas de mauvaise passe. C’est un peu le serpent qui se mord la queue : Le chef d’entreprise, qui est à la recherche de capitaux, est exhorté à fournir un montant de mise de départ important pour pouvoir obtenir un accord de prêt !



Une autre solution consisterait à recourir dans un premier temps au "love money", c’est-à-dire faire impliquer financièrement des membres de sa famille ou son cercle d’amis dans le lancement et le développement de son activité. La dimension affective de cette démarche permet d’éliminer en totalité ou en partie les obstacles auxquels aurait fait face un porteur de projet, si ce dernier s'était adressé à une banque.


« [ ... ] Alors que j'étais fraîchement diplômé d’une grande école d’ingénieur à l'âge de 22 ans, j’avais présenté mon projet à un membre de ma famille, doté de moyens financiers, qui suivait mon parcours depuis très longtemps. Au final, il m’a octroyé les fonds dont j’avais besoin, se souvient Redda Ben Geloune, Fondateur & PDG de AITEK. En règle générale, les premières levées de fonds se déroulent de cette manière , c’est-à-dire au sein de sa famille ou via ses connaissances ».


Au delà de la sphère privée, ce sont les recommandations ou les carnets d’adresses qui, seuls, permettent d’accéder aux financeurs. Parmi eux, figurent les "Business Angels" ou "Anges Financiers", plus enclins à accepter des niveaux de prise de risque très élevés. Opérant de plus en plus sous forme de réseaux, ces investisseurs providentiels prennent sous leurs ailes des entrepreneurs et patrons de start-up innovantes à forte croissance pour leur apporter de l’argent, des compétences, de l’expertise et un réseau de contacts bien établi dans plusieurs industries. En contrepartie, ils prennent des participations dans le capital social et deviennent actionnaires.


« On peut citer l’ABAN (African Business Angel Network), une association qui regroupe plusieurs réseaux de business angels qui opèrent à travers le continent » affirme Nelly Chatue-Diop, co-fondatrice & CEO d’EJARA, une société qui a pour vocation de démocratiser l’accès à l’investissement en Afrique francophone. Par ailleurs, il ne faut pas sous-estimer la puissance des réseaux sociaux. J’ai rencontré mes investisseurs exclusivement sur Twitter. On y trouve énormément de "Venture Capitalists". Le fait de tweeter en anglais augmente les chances de se faire remarquer. Il convient de mettre en avant le fait que les pays d’Afrique francophone, ce sont avant tout 200 millions de consommateurs qui partagent, pour la plupart d’entre eux, la même monnaie, la même juridiction, les mêmes lois... Évidemment, Il s’agit de rendre le storytelling un peu plus "sexy", mais cette démarche peut s'avérer payante. Je suis convaincue que les V.Cs se mettraient à regarder davantage du côté de l’Afrique francophone si l’ensemble des entrepreneurs adoptaient cette rhétorique. À l’heure actuelle, le capital de mon entreprise EJARA est détenu en grande partie par des investisseurs américains, à hauteur de 75% » poursuit cette ingénieure en informatique de formation.


 

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Pour sa part, Redda Ben Geloune estime qu’il existe déjà une pléthore de fonds d’investissement dédiés au continent africain :


« L’argent est bien présent, contrairement à ce que la majorité des entrepreneurs africains pensent. Mais la tâche paraît beaucoup plus compliquée en ce qui concerne la recherche du "Smart Money", c’est-à-dire de "l’argent intelligent". Autrement dit, l’idéal est de trouver à la fois de l’argent et de la compétence, plutôt que de l’argent seul » suggère t-il


Il y a lieu également de se familiariser avec les différentes catégories de levées de fonds. "Early-stage", "pre-seed", "seed", série A, B, C ... On s'y perd quelque peu dans ces appellations anglo-saxonnes . Mais les porteurs de projet se doivent de faire le distinguo entre toutes ces solutions de financement propres à chaque phase de développement d’une société.


« Fin Décembre, j’ai eu à entamer des négociations pour lever des fonds destinés à la société EJARA. Il s’agit de "pré-amorçage", car les investisseurs se sont engagés sur de petits tickets compris entre de 150 000 et 200 000 euros. Mais cela a permis construire au minimum notre MVP, c’est-à-dire un Minimum Viable Product [ Produit Minimum Viable, NDLR], un produit un peu basique, testé sur le marché pour s’assurer que l’on soit en mesure le vendre à une dizaine de clients » précise Nelly Chatue-Diop.


Dans la même lignée de pensée, Redda Ben Geloune rappelle que « les fonds d'investissement ne s'adressent pas aux sociétés qui souhaitent lever moins de 100 000 euros. Pour des montants de cet ordre, l'entrepreneur doit plutôt focaliser son action sur la recherche de business angels ou de personnes issues de son cercle de connaissances ».


Quoi qu'il en soit, le véritable parcours du combattant réside dans la capacité de l’entrepreneur à instaurer un climat de confiance mutuelle avec les investisseurs, en misant sur une transparence totale et une communication forte et claire. Pour gagner un maximum de point, la première étape consistera à établir un "executive summary" et, surtout, élaborer un "business plan", un document d’une trentaine de pages dans lequel sont mentionnés entre autres la description des produits et services, l’équipe clé de direction & gestion, les facteurs externes qui peuvent affecter durablement la vie de la société (environnement juridique, environnement sécuritaire, climat politique, veille numérique & technologique) ou des facteurs internes (gros contrat attendu, développement d’un produit innovant, dépôt de bilan de clients ou fournisseurs importants ....) et les hypothèses de croissance chiffrées.


« Nombreux sont ceux qui vous diront que le business plan ne sert à rien [ ... ]. Mais cela dénote une absence de maturité entrepreneuriale et d'un manque d’intérêt pour son propre projet » déclare sans ambages Redda Ben Geloune.


Il est vrai que le plan d’affaires est assez révélateur du haut degré de formalisme exigé en Europe latine, en l'occurrence en France, et dans les pays d’Afrique francophone, contrairement au monde anglo-saxon où l’on penche préalablement sur la conception du produit final, la viabilité du concept sur le marché et tout autre aspect d'ordre opérationnel. Mais ce document a le mérite d’indiquer aux investisseurs l’aptitude (ou non) de l’entrepreneur à porter une vision claire à long terme, fixer un cap stratégique et structurer rigoureusement son idée.


S'ensuivent alors la présentation orale du projet à travers des séances de Pitch et la procédure de "Due diligence", une phase tant redoutée des fondateurs au cours de laquelle les apporteurs de capitaux vérifient de manière approfondie que les informations renseignées dans le business plan, ainsi que les données comptables et financières, reflètent avec sincérité l’activité et la situation de l’entreprise. Toutefois, à partir du moment où les fondateurs jouent de prime abord le jeu d’une transparence complète, le due diligence n’aura plus raison d’être.


 

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Parmi les derniers jalons à atteindre, figurent la rédaction de la lettre d’intention et la constitution du pacte d'actionnaires, un document juridique extrastatutaire qui encadre les relations entre les différents associés d'une entreprise. Sur ce deuxième point, il est fondamental pour les fondateurs de se pencher sur les questions concernant le degré d'intervention des futurs investisseurs dans les choix stratégiques des dirigeants de l'entreprise.



Au final, l’apothéose pour une entreprise qui compte poursuivre sa politique de croissance et de conquête de marchés, c’est une introduction en bourse (Initial Public Offering), un signe de respectabilité auprès des pairs et de reconnaissance légitime des efforts fournis. Tel sera le prochain défi à relever, auquel s’attelle la société AITEK, dont Redda Ben Geloune, est l’actuel PDG.


 

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Par Harley McKenson-Kenguéléwa


 

 

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