• Harley McKenson-Kenguéléwa

Réussir son projet d'entreprise : se poser les bonnes questions

Mis à jour : sept. 16


Il convient de bien cerner le marché dans lequel s'inscrit votre projet et de constituer et animer une équipe de travail qui aura envie de vous suivre dans la réalisation de vos objectifs.


Le meilleur moyen de réussir, c'est de repérer un marché inexploité ou de se positionner sur une niche, analyser l'environnement concurrentiel, constituer une équipe capable d'atteindre les objectifs de performance, de croissance et de rentabilité etc ... La checklist ci-dessous va vous permettre de mesurer votre degré de préparation.


Connaître son marché


· 1°) Quelle est la taille du marché ? Envisagez-vous d’exercer votre activité à l’échelon local, national, sous-régional, panafricain ou mondial ?


· 2°) Combien de nouveaux clients espérez-vous gagner durant les premiers mois de votre nouvelle activité ?


· 3°) Quel est le volume du marché à l’heure actuelle (chiffre d’affaires, quantités vendues, clients …) : - en Centrafrique ? - dans la zone CEMAC (Communauté économique et monétaire de l'Afrique centrale) ? - dans l'ensemble des pays africains ? - dans le reste du monde (hors zone Afrique) ?


· 4°) Quels sont les produits ou les services proposés sur le marché ciblé ?


· 5°) Quelles sont les tendances du secteur ? Le marché est-il en progression, en régression ou en stagnation ? Existe t-il pénurie ou excès d’offre ?


· 6°) Quelles sont les perspectives d’évolution pour les années à venir ?



Comment vaincre la concurrence

· 7°) Qui sont vos concurrents (taille de l'entreprise — SAS, SARL, TPE, PME, start-up, grand groupe — propriétaires de l'entreprise, nombre d'effectifs etc...) ?


· 8°) Que proposent vos concurrents ? quels nouveaux produits développent-ils ?


· 9°) Quels sont leurs avantages concurrentiels ?


· 10°) Quels sont les points faibles de leurs offres?

· 11°) Quels sont les parts de marché de vos concurrents ? vous êtes-vous renseigné sur les chiffres d'affaires de vos concurrents ?


· 12°) Quels types de clients visent-ils ?

· 13°) Quels sont les stratégies commerciales mis en place par vos concurrents (politique de prix — prix bas, qualité du service —, politique de distribution, mode de livraison etc...) ?


· 14°) Quelle stratégie de fidélisation des clients vos concurrents adoptent-ils ?

· 15°) De quelles ressources financières vos concurrents disposent-ils ?


· 16°) Quelle image renvoient vos concurrents vis-à-vis de la clientèle ?



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Bien cibler sa clientèle et bâtir une solide stratégie marketing & commerciale


· 17°) Qui sont vos clients ( femmes ou hommes, origine ethnique, niveau éducation, situation familiale etc) ? À quels types de clients vous allez-vous adresser ?


· 18°) Quels sont les besoins et les attentes de vos clients poentiels vis-à-vis de votre produit ou service? Quelles valeurs partagent-ils ?


· 19°) Votre marché est-il segmenté ? Avez-vous identifié des groupes homogènes de consommateurs ( en fonction de leur âge, leur profession ou catégorie socioprofessionnelle, leur niveau de revenu, leur lieu de résidence, leur centre d’intérêts ou opinion, leur habitude d’achat etc...)?


· 20°) Envisagez-vous de mener des actions marketing, publicitaires et relationnelles à destination des réseaux de prescripteurs actifs, c'est-à-dire des personnes qui, par leur activité, sont en position de recommander l'achat de vos produits ou services ?


· 21°) Envisagez-vous de mener des actions marketing, publicitaires et relationnelles à destination des réseaux de prescripteurs actifs, c'est-à-dire des personnes qui, par leur activité, sont en position de recommander l'achat de vos produits ou services ?


· 22°) Avez vous déjà défini votre processus commercial pour acquérir de nouveaux clients, en allant de l’identification des prospects au bouclage de la vente (en passant par la proposition du produit et le processus de négociation auprès des prospects) ? Comment allez-vous structurer votre force de vente


· 23°) Par quels moyens commerciaux les actions envisagées seont-elles mises en œuvre en vue d'atteindre votre objectif de chiffre d'affaires ?


· 24°) Quelle stratégie de communication comptez-vous mettre en place ? De quels supports de communication disposez-vous ?



Protéger son savoir-faire technologique ou son idée de business


· 25°) Vos produits ou services peuvent-ils s'imposer comme des standards dans le secteur d'activité ciblé?


· 26°) Les produits ou services de votre secteur d'activité se renouvellent t-ils fréquemment ? Votre innovation technologique risque t-elle d'être rapidement dépassée ?


· 27°) Avez-vous identifié des partenaires technologiques pour renforcer la dimension opérationnelle ou stratégique de votre projet entrepreneurial ?


· 28°) Avez-vous déposé des brevets pour protéger votre invention ou innovation? Votre savoir-faire peut-il faire l'objet d'une protection juridique auprès de l'OAPI (Organisation Africaine de la Propriété Intellectuelle) ?


· 29°) À combien estimez-vous vos besoins en Recherche & Développement (R&D)?



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L'équipe de direction & gestion, facteur clé du succès



· 30°) Serez-vous épaulé(e) par une équipe de professionnels expérimentés et complémentaires?


· 31°) Toutes les compétences clés et autres connaissances techniques (gestionnaires, commerciaux, financiers, techniciens etc...) — pour le respect des exigences du projet entrepreneurial et l’atteinte des résultats souhaités — sont-elles représentées ?


· 32°) À contrario, serez-vous en mesure de vous appuyer sur des partenaires extérieurs ?


· 33°) Vous êtes-vous assuré (e) que vos associés et collaborateurs, qui contribuent au mieux de leurs habilités, comprennent parfaitement et partagent l'ensemble de vos objectifs à atteindre ?


· 34°) Votre équipe managériale est-elle prête à accepter les risques (y compris financiers) et sacrifices lorsque des événements imprévus surviendront et impacteront négativement l'activité de votre entreprise?




Par Harley McKenson-Kenguéléwa

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