• Harley McKenson-Kenguéléwa

Start-up : Le Pitch ou l'Art de Convaincre des Investisseurs

Mis à jour : il y a 4 jours

Comment convaincre des business angels en un laps de temps court pour financer sa start-up ou sa PME ?

Une femme entrepreneure présente son projet devant des business angels, membres du jury de l' émission de téléréalité américaine ' Shark Tank '. ©TechCrunch


Les start-up ne sont plus l'apanage de la seule Amérique. Parallèlement aux ruées vers l'or lors de la conquête de l’Ouest des États-Unis au XIXe siècle ou récemment vers la Chine se trouvant à l’aube d’une flamboyante renaissance économique, la " Nouvelle Frontière " que constitue l’Afrique est actuellement franchie par des ressortissants de toutes les régions du monde, tentant d'investir ou de se lancer dans la grande aventure entrepreneuriale et rêvant d’accéder au plus vaste marché émergent (hormis la Chine et l’Inde) constitué de 300 millions de consommateurs.

De nombreux jeunes qui souhaitent créer leur start-up s'identifient plus ou moins consciemment à des dirigeants cités en exemple tels que Vérone Mankou, concepteur de la première tablette tactile africaine ou Aliko Dangote, un homme d’affaires ayant fait fortune dans la cimenterie au Nigéria. Pourtant ils peinent à trouver des investisseurs ou une banque susceptibles d'entrer au capital de leur start-up à fort potentiel. Seules les grandes structures arrivées au stade de la maturité obtiennent les faveurs des fonds d’investissement anglo-saxons, chinois et ceux du Golfe.

La plupart des patrons de start-up pensent avoir fait le plus dur en envoyant leur plan d’affaires aux investisseurs . Or, le processus de levée de fonds se décompose en plusieurs étapes déterminantes, parmi lesquelles « l’Executive Summary », le « Pitch » donnant l'occasion de présenter sa start-up - qui fera l’objet d’une étude approfondie dans cet article - le Business Plan, le due diligence et la signature du pacte d’actionnaires.

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Une fois sélectionné, chaque entrepreneur tente de convaincre un groupe d'investisseurs potentiels par une présentation orale de leur projet de start-up dénommée « pitch ». La finalité du pitch est d’obtenir un deuxième rendez-vous au cours duquel le projet, via le business plan, est examiné de manière approfondie, avec cette fois-ci tous les aspects techniques liés au produit ou service.

Vous pouvez posséder le meilleur projet innovant du monde présentant un fort potentiel de croissance; toutefois une mauvaise présentation jouerait en votre défaveur et ruinerait toute perspective d’obtenir des fonds pour lancer ou développer votre start-up.

Découvrez les 14 éléments-clés d’un pitch percutant face à des investisseurs potentiels :

Informez-vous sur le profil des investisseurs avant de choisir celui qui convient le mieux à votre start-up

Lorsque vous effectuez une recherche d'investisseurs, il est vivement recommandé de bien connaître son auditoire pour anticiper les questions.

Les gérants de start-up ayant réussi à lever des fonds sont ceux qui ont enquêté sur les attentes des investisseurs et adapté leur discours à leurs croyances.

Les porteurs de projet ne doivent pas utiliser le même pitch avec tous les publics. Un investisseur désireux de financer un projet en Afrique , dans le domaine de l’agriculture au Gabon n'aura pas les mêmes préoccupations qu'un fonds d’investissement en quête d’une start-up dans le secteur de la téléphonie mobile en Côte d'Ivoire. D’autre part, Certains ont tendance à miser sur les forces et les talents d’une équipe dans une start-up, pendant que d’autres recherchent un fondateur visionnaire.

Faites votre recherche et trouvez autant de renseignement que possible sur les investisseurs potentiels qui seront membres du comité de sélection ou du jury. Identifiez leurs critères de choix d’investissement, leur « philosophie » d’intervention dans les start-up les valeurs auxquelles votre interlocuteur est attaché. Vérifiez que chacun d’entre eux ait acquis une vaste expérience opérationnelle en tant que dirigeant d’entreprise ou possède une expertise dans d’autres domaines.

Si vous arrivez à mieux cerner leurs certitudes profondes, vous serez en mesure d’adopter le discours le plus approprié pour les convaincre.

Des investisseurs individuels et des associés au sein de sociétés de capital-risque tiennent également des blogs ; le fait de lire leurs articles est un moyen de connaitre leur point de vue. N’hésitez pas à chercher des blogs en indiquant le nom de ces investisseurs dans les moteurs de recherches afin d’en apprendre davantage sur leur vision du financement d'une start-up.

Vous devez également identifier des start-up dans lesquelles ils ont été amenés à investir, en connaitre les raisons, prendre connaissance du montant des sommes investies et le nombre de « tours de table». Cela vous permettra d’éviter ceux qui ont investi chez vos concurrents directs, ce qui pourrait constituer un conflit d’intérêt évident.

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Certains fonds d’investissement dédiés à l'Afrique mentionnent leurs propres critères de sélection d'une start-up sur leur site web. Déjà présent sur plusieurs marchés africains, notamment au Nigeria, au Cameroun, en Côte d'Ivoire, la société française d'investissement Wendel cherche par exemple à investir à long terme dans des entreprises ou des start-up qui appartiennent aux secteurs de la téléphonie mobile, du transport, des infrastructures, de l'énergie ou de la finance, en privilégiant des entreprises à vocation panafricaine pour ne pas concentrer les risques sur un seul pays. De même, la stratégie financière d’AfricInvest-Tuninvestconsiste à prendre des participations minoritaires dans des PME ou des start-up bien implantées sur leur marché local, affichant un fort potentiel de croissance à travers le continent. L’investisseur néerlandais XSML, via son fonds Central Africa SME Fund, fournit du capital-risque aux petites et moyennes entreprises, avec des investissements dont 80% des fonds sont alloués à la RD Congo et 20% à la Centrafrique. Askia Management Partners, une société d'investissement dédiée aux start-up qui exercent dans la TIC, veut investir prioritairement en Côte d'Ivoire, au Sénégal, en Tunisie, au Cameroun et au Maroc etc…

Toutes ces stratégies en disent long sur la nécessité de d’effectuer des recherches sur ces financiers.

Familiarisez-vous avec les questions posées par les investisseurs

Pour préparer vos réponses dans les meilleures conditions, adressez-vous à une quinzaine d’investisseurs et demandez-leur de vous transmettre une liste de questions qu’ils ont l’habitude de poser aux patrons de start-up. Ainsi, vous vous constituerez plusieurs fiches qui incluront toutes les questions que le jury vous posera.

70 questions que des investisseurs pourraient poser à un patron de start-up



Une préparation intensive pour un pitch percutant est le meilleur gage de performance. Afin de ne rien laisser au hasard, exercez-vous de telle sorte que vous soyez en mesure de répondre à un business angel lambda qui scrutera votre start-up à la loupe, à tout moment et en tout lieu, y compris dans les pires conditions d’audition du jury. De ce fait, vous serez plein d’assurance le Jour J lorsque vous ferez passer votre message et votre enthousiasme finira par déteindre sur votre auditoire.

Soignez votre e-réputation avant le Pitch

En complément du plan d’affaires qu'il examinera, l’investisseur se servira des moteurs de recherche pour vérifier votre projet, la structure votre start-up, votre professionnalisme...

Il cherchera particulièrement à se renseigner sur vos pages-entreprises des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Facebook …) ou votre compte Twitter en vue d’élaborer un questionnaire qu’il vous soumettra lors de la présentation de votre start-up dans le cadre du Pitch.

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Mettez en place un groupe de travail dédié à la construction de votre notoriété. Dans un premier temps, pensez à effectuer des recherches sur votre patronyme et la dénomination sociale de la start-up que vous avez créée via Google, Bing, Yahoo. Assurez que des informations gênantes ou des rumeurs négatives vous concernant ne se propagent pas sur la toile, dans les réseaux sociaux, les blogs ou les forums. Dans le cas contraire, contactez les administrateurs en question pour leur demander de supprimer les commentaires équivoques.

Ensuite, pensez à séparer vos vitrines professionnelles devant laquelle vous mettrez exclusivement en exergue votre start-up et vos profils personnels. Vous pouvez également accéder directement aux paramètres de confidentialité de ces réseaux sociaux pour choisir les informations et/ou les photos que vous ne souhaitez pas rendre publiques.

Enfin, disposez d’un site web pour présenter les nouveaux produits et services de votre start-up, créez un blog pour faire publier des articles sur l’évolution de votre secteur d’activité ou postez des commentaires constructifs sur des blogs « concurrents » ;

Ce travail de fond réalisé en amont sera le signe pour les investisseurs que le Pitch a été préparé. Si votre réputation numérique renvoie une image positive en cohérence avec la vocation de votre projet de start-up, vous aurez gagné la confiance de vos interlocuteurs, ce qui vous donnera l’occasion par la suite de présenter votre exposé oral dans d'excellentes conditions et vous aurez au moins remporté une petite victoire.

Soyez attentif à votre tenue vestimentaire

Vous devez exiger de vos collaborateurs et de vous-même une certaine tenue pour le bon fonctionnement de votre start-up. La présentation d'un projet pour séduire des investisseurs ne se limite pas à celle du Business Plan. L’apparence physique a un impact direct sur les premières impressions que l’on se fait d’une personne, qu’elles soient bonnes ou mauvaises. Cela s’avère beaucoup plus vrai que jamais du point de vue des investisseurs qui jugent à juste titre que le haut niveau de responsabilité que les entrepreneurs exercent au sein de leur start-up exigent un code vestimentaire d’affaires rigoureux, symbole d’autorité, de compétences, de puissance et de crédibilité, vous permettant ainsi d’obtenir le respect du personnel, de vos clients et de vos contacts professionnels à l’échelon local, continental ou international.

Arborer la panoplie du jean-baskets, faire un pitch pour votre startup en portant un pantalon militaire, un tee-shirt kaki ou un débardeur, être mal rasé, mal coiffé ou débraillé, les sandales aux pieds, vous pénaliseront à coups sûr. Débraillé, vous donnerez le sentiment de manquer de respect aux autres.

A l’inverse, adopter un style vestimentaire bling-bling ou un accoutrement excentrique vous fera également tomber en discrédit auprès du comité d'investissement qui évaluera les potentialités de votre start-up.

Pour réussir sa présentation auprès d'un investisseur, les membres du jury s’attendent à ce qu’un certain formalisme imposé dans le monde des affaires soit respecté, particulièrement dans tout l'environnement qui interagit avec la start-up : jouez la carte de la sobriété. Concernant les hommes : optez pour le costume de couleur sombre. En période de fortes chaleurs, vous pouvez ôter la cravate. Pour les femmes : privilégiez les tailleurs et les bijoux discrets.

Limitez le nombre des intervenants lors de la présentation orale de votre start-up

A travers votre pitch, le comité de sélection s'attend à ce que vous affirmez votre leadership, une indication importante sur votre capacité à élever le niveau de votre équipe managériale au sein de votre start-up, rendre vos collaborateurs meilleurs et monopoliser l’attention de vos interlocuteurs (Clients, partenaires financiers..) par votre seul présence.


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C’est pourquoi, il est important que vous présentiez vous-même votre idée de business, même si vous ne communiquez pas avec aisance à l’orale ou quand bien même vous n’êtes pas un adepte de ce type d’exercice car vous serez amené à un moment ou un autre à rencontrer de nouveau un investisseur pour parler de votre projet de start-up de manière plus approfondie. L’intervention d’une personne supplémentaire ayant une compétence particulière pendant l’exposé est tolérée, à condition qu’elle mette en exergue la complémentarité de l’équipe de direction.

Dans le cas contraire, une multiplication des orateurs impliqués dans la présentation de votre start-up pourrait être considérée par l’auditoire comme un manque de leadership.

Respectez les délais du Pitch fixés par le comité d’investissement

Pour présenter votre projet de manière concise, vous disposez d’un temps de parole compris entre 5 et 15 minutes. Le temps qui vous est imparti permet d’éviter des interventions courtes ou des discours fleuve. Les 15 minutes suivantes sont consacrées aux questions des membres du jury sur des points non élucidés concernant votre start-up. Pendant la présentation, faites projeter une série de 5 à 15 diapositives en Powerpoint qui sert à schématiser leur discours et à capter l’attention d’un business angel, mais ne doit en aucun cas se substituer au Pitch.

Lors de l’édition 2013 du concours ABC Innovation, je me souviens que deux candidats, sans aucun doute désireux d’en dire le maximum sur leur start-up, se sont exprimés très longuement, bien au-delà du temps imparti à la manière d’une dissertation scolaire.

La longueur de leur présentation orale de votre projet de start-up et le manque de « mise en scène » ont pesé lourd dans la décision finale des membres du jury d’écarter ces candidats. L’ennui était assez palpable dans l’auditoire.

Il est donc utile s'entraîner, chronomètre en main, afin que le discours colle au temps imparti.

Il est primordial de bien faire la différence entre le Pitch d’une dizaine de minutes, tel qu’il est décrit ci-dessus, qui incite les investisseurs à lire votre plan d’affaires et l'Elevator Pitch en version très courte qui peut se dérouler lors de la présentation de votre start-up dans le cadre d’un cocktail, d’un salon, d'un networking, de la présentation d’un produit à un client, un networking .... ou dans le cadre d’un autre contexte professionnelle : dans les deux derniers cas, chaque entrepreneur dispose d’un temps de parole compris entre 2 minutes (le temps d’un voyage en ascenseur, d’où l’expression « elevator pitch ») à 5 minutes maximum.

Comment pitcher un projet ? Racontez " votre histoire " et structurez votre récit

Créer son entreprise est comparable à une véritable histoire de cinéma. Apprenez à présenter votrestart-up sous la forme d’un scénario, à décrire une histoire scène par scène de telle sorte qu’elle pourrait être transposée au cinéma où vous êtes un héros ou l'acteur principal. L’idée ici est d’utiliser la narration, en marquant votre récit par des exemples ou des anecdotes sur votre start-up parfois teintées d’humour, plutôt que délivrer de manière machinale un message à caractère purement informatif aux investisseurs qui pourraient très rapidement s’endormir.

Les meilleures histoires sont celles qui se terminent avec un dénouement heureux. Tout comme au cinéma, c’est ce que votre auditoire aime le plus. Il aimerait savoir comment l’histoire de la start-updont vous êtes le fondateur va se terminer. Dans la progression de votre récit, laissez entrevoir les difficultés auxquelles vous avez été confrontées et les progrès accomplis. Toutefois, construisez votre pitch de telle manière que votre auditoire comprenne que le meilleur concernant votre start-up reste à venir. Un investisseur sera plus disposé à suivre et comprendre l’évolution de votre projet, voir comment l’apogée se déroule. De ce fait, il aura envie d’être à son tour un acteur de votre « film », un des personnages principaux de votre « roman » en investissant dans votre start-up.

Vous trouverez ci-dessous quelques recommandations sur le déroulement d’un pitch, dont l’ordre de présentation correspond également à celui des slides qui servent uniquement de support visuel pendant un exposé oral concernant votre start-up :

a) L’accroche : Votre première phrase doit rapidement capter l'attention et maintenir l'intérêt de l’auditoire. Faites preuve de professionnalisme en présentant aux investisseurs votre carte de visite sur laquelle le nom de la start-up sera mise en évidence. Commencez par définir votre activité par une formule percutante, allant droit au but, en utilisant un concept qui soit déjà connu de tous :

Exemple :

« [...] J’ai créé le Facebook du Business [...] » ;

« [...] j’ai conçu le LinkedIn du financement [...] » .

Si vous n’avez pas d’idée à ce sujet, n’hésitez pas à demander à vos clients et prospects qui ont déjà testé votre concept comment ils définissent le produit ou service de votre start-up.

b) Genèse de l’idée : Vous devez retenir pourquoi vous avez lancé votre activité ; c’est pourquoi la démarche consiste à extraire du business plan le paragraphe dédié à la genèse de la société et expliquer très succinctement comment l'idée vous est venue de créer votre entreprise, et non décrire immédiatement en quoi consiste l'activité de la start-up.

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Exemple :

« [...] J'ai toujours été fasciné par le monde de la Bourse, le temple de la Finance par excellence ; de ce fait, j’avais donc envisagé dans un premier temps de créer une start-up dediée au courtage permettant d’effectuer des transactions boursières en ligne portant sur des actions d’entreprises cotées dans les pays d’Afrique francophone [...] »

c) Le Problème à résoudre : Soulevez le problème que vous avez identifié sur le marché ciblé.

Exemple :

« […] En Afrique francophone, je me suis rendu compte que le tissu entrepreneurial est assez faible et la plupart des sociétés de taille moyenne, issues du secteur formel et les start-up, ne remplissent pas les critères d’éligibilité pour entrer en Bourse. Parallèlement, le taux d’épargne des ménages est insuffisant et le manque d'accès au financement bancaire constitue un handicap pour les start-up et un frein au développement de PME […] »

d) La situation actuelle : il s’agit de présenter le produit ou service de votre start-up utilisés par vos (futurs) clients pour résoudre le problème énoncé ci-dessus, avant la présentation de votre propre solution.

Exemple :

« [...] Faute de financement bancaire et boursière, des aspirants entrepreneurs et des patrons de start-upse rendent en Europe ou en Amérique pour participer à des forums d’affaires en vue de trouver des investisseurs, occasionnant des frais d’adhésion et de voyage élevés [...] »

e) La solution proposée : Expliquez comment vous envisagez de répondre à ce problème.

Exemple

« [...] L'émergence d’une classe moyenne, principalement urbaine, s’accompagne de nouveaux besoins tels que se nourrir, se loger, se vêtir, communiquer ou encore se déplacer. Comme des milliers d’Africains, je pense que la priorité des priorités du continent est l’assistance aux entrepreneurs et les gérants de start-up qui souhaitent répondre aux besoins de ces nouveaux consommateurs. Mes compétences pluridisciplinaires m’ont déjà permis d’accompagner de nombreux porteurs qui ont obtenu par la suite des financements [...] »

f) Présentez les produits ou services de votre start-up sans dévoiler des détails techniques:

Exemple :

« [...] L'idée de mettre en place un outil internet concernant la mise en relation entre les entrepreneurs installés en Afrique et les investisseurs du monde entier me parait plus que nécessaire, avant rebondir sur mon idée initiale, de développer un service de courtage en ligne. J’ai donc créé une plateforme de mise en relation entre des porteurs de projet & Start-up ayant comme champs d’activité principale l’Afrique et des Investisseurs du monde entier à la recherche de nouvelles opportunités sur les marchés émergents [...] »

Attention à ne pas résumer votre Pitch à un « Product tour », c'est-à-dire une présentation exclusive du produit. Les investisseurs s’intéresseront surtout à la vision d’ensemble que vous portez pour votrestart-up, à la croissance du chiffre d’affaire que vous souhaitez atteindre, aux autres activités que vous envisagez de développer, à vos objectifs à moyen et long terme…

g) Le marché : Donnez des indications sur le profil de votre clientèle-cible, déterminez la taille de votre marché sur laquelle est positionnée la start-up et spécifiez si vous exercerez votre activité à l’échelon local, national, continental ou international

Exemple :

« […] En Afrique francophone, il existe près de X millions de PME et TPE. Nous ciblons particulièrement les porteurs de projet, les entreprises en phase de prédémarrage et en activité depuis moins de deux ans et les start-up à Dakar, Abidjan, Douala […] »

Un Business Angel est très sceptique sur la taille du marché que les entrepreneurs lui indiquent. Pensez à bien segmenter le marché que vous ciblez. Quand vous levez des fonds pour développer une application mobile pour services financiers au Kenya par exemple, ne définissez pas votre clientèle comme « toute personne ayant un téléphone portable » mais comme « un public de la tranche d’âge entre 18 et 50 ans qui n’ayant pas accès un compte bancaire classique à Nairobi ».

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Certes, chaque stade de développement d'une start-up correspond à un potentiel partenaire financier.

Toutefois, un investisseur déteste s’engager dans des entreprises qui ne se sont pas encore lancées sur le marché.

Lors des soutenances à l'édition 2013 du concours ABC innovation, un des candidats avait affirmé avec conviction que sa start-up était positionnée sur un segment de marché inexploité pour le produit qu’il souhaitait commercialiser. Au fil des questions au sujet de votre start-up, l’auditoire s’est rendu compte qu’aucun client n’avait été approché pour tester son offre ! Avant de décider de lancer une activité en conditions réelles de marché, sans risque et surtout avant de faire écouter votre pitch, faites essayer à petite échelle les produits ou services de votre start-up à vos clients. Le public vous apportera de précieuses informations sur les failles et défauts qu’il détectera sur votre offre, ce qui vous permettra par la suite de faire évoluer votre projet et l'affiner sur le terrain afin d’y remédier immédiatement.

Si les premiers clients qui ont choisi de tester votre produit ou service sont satisfaits, ils parleront sans aucun doute de votre start-up à leur entourage qui se transformera en prospects et vous les fidéliserez. Ainsi, le business angel sera convaincu lors du pitch que vous disposerez d’un produit commercialement viable.

h) Marketing et ventes : Dans votre argumentation, présentez les stratégies qui permettront d’attirer l’attention des clients afin de pérenniser l’activité de votre start-up ; démontrez comment vous envisagez de vendre vos produits ou services ; précisez si vous allez privilégier le marketing internet ou si vous comptez vous appuyer sur les canaux traditionnels de distribution.

i) La concurrence : Si vous considérez sur un marché donné qu'il n'existe aucune concurrence, cette attitude risque d'être interprétée comme de l'arrogance par le comité de sélection qui évalue les potentialités de la start-up. Quel que soit le segment de marché, il existe toujours des concurrents.

Exemple :

« […] la société se pose en concurrent direct de quelques plateformes en ligne sur ce segment de marché en Afrique, parmi lesquels [….. ] ».

Démontrez que vous les avez identifiés et que vous avez élaboré un plan pour acquérir des parts de marché. Mentionnez leurs points forts et leurs faiblesses pour prouver aux investisseurs que vous maîtrisez parfaitement votre secteur d’activité et pour vous remettre en question le cas échéant. Il vous faudra également apporter la preuve que vos produits ou services sont de meilleure qualité par rapport à ceux de vos concurrents. Donnez-leur des arguments solides en répondant à la question suivante: Pourquoi la clientèle achèterait-elle massivement vos produits et " boycotterait " ainsi ceux de vos concurrents directs ?

Établissez un portrait des principaux concurrents présents sur le marché.Si à l’inverse il n’y a pas de concurrents, les investisseurs pourraient en conclure qu’il n’y a pas de marché !

j) Votre Business Model : Démontrez comment votre start-up gagnera de l’argent.

Exemple : « [….] Le modèle économique dépend en grande partie de la publicité en ligne, sur le site d’auféminin.com [….] »

« L'unique raison pour laquelle les investisseurs sont disposés à financer votre start-up tient au fait qu'ils espèrent obtenir un retour sur investissement. Par conséquent, il est important de mettre l'accent sur vos données financières de telle sorte à avoir une image complète de la situation [ ….] »

k) La toute puissante équipe de direction : Les Business Angels investissent avant tout dans des personnes. Gardez à l’esprit que votre équipe managériale et/ou vous-même aurez pour mission de résoudre un problème sur le marché ciblé. Il est vivement conseillé qu’un membre de votre équipe de direction, un de vos associés et/ou vous-même ayez une solide expérience dans le secteur dans lequel vous comptez exercer, car ces expériences doivent être en conformité avec la vocation de votre entreprise.

Pendant la présentation, démontrez que vous avez réuni une équipe solide, composé des meilleurs talents à chaque poste, des profils complémentaires capables de travailler ensemble pour maximiser les chances de succès et porter la contradiction si nécessaire pour vous aider à détecter les éventuels problèmes.

l) Projections financières et chiffres-clés: Pour gagner la confiance des investisseurs, rapprochez-vous de leur état d‘esprit et montrez que les rentrées d’argent sont une préoccupation constante. Présentez vos prévisions sur trois ans. Soyez en mesure de justifier vos chiffres avec la grande simplicité.

Exemple :

« […] Les frais de marketing liés au développement de la start-up

s’élèvent à [….] » ;

« […] La masse salariale comprend les rémunérations de trois chargés d’affaires, deux modérateurs dédiés la plateforme en ligne [… ] ;

« […] la marge bénéficiaire sera de […] » ;

Soyez surtout raisonnable dans vos prévisions. Pour la plupart du temps, des patrons de start-upm’indiquent des prévisions excessivement optimistes :

« [….] c’est un marché d’100 million de Francs CFA… » ;

« […] J’obtiendrais 50 pour cent de part de marché dès la première année [… ] » ;

« […] Les recettes de la société s'élèveront à 20 million de Francs CFA […] ».

Vous pouvez éventuellement atteindre des chiffres surréalistes aux premiers stades de développement de votre start-up si la chance vous sourit. Mais dans la plupart des cas, les premières années sont des caps difficiles à passer pour un entrepreneur en quête de clients.

Au lieu d’opter d'éblouir un investisseur avec de grandes sommes concernant vos prévisions de recettes, expliquez plutôt comment la start-up va conquérir des parts de marché :

« Ma clientèle cible est constituée de …..X…… Voici comment mon équipe et moi-même envisageons de faire croître mon activité et améliorer mes ventes :

En passant de 50 à 100 clients : ……..

De 100 à 300 clients : …..

De 300 à 1000 clients : …. […] ».

m) Énoncez clairement ce que vous attendez de l’auditoire : Bien entendu, votre objectif est d’obtenir une levée de fonds pour votre start-up , En complément, vous pouvez solliciter par exemple des conseils et un accompagnement, faire partie d’un réseau pour trouver des prospects, être à la recherche de partenariat …

Soyez vous-même

Dans le film « Un fauteuil pour deux », deux milliardaires arrogants propriétaires d’une puissante société de courtage vont échanger par une subtile machination les situations respectives du fiancé de leur nièce, un brillant chargé d'affaires et un mendiant fort débrouillard incarné par Eddy Murphy, à la suite d’un pari insensé. Lors de son premier jour de bureau, quelques temps avant sa prise de fonction, le nouvel employé demande au majordome et chauffeur ce qu’il va bien pouvoir faire et surtout ce qui se passera s’il n’y arrive pas. Ce dernier lui répond simplement :

« Soyez vous-même, Monsieur. Ça, ils ne pourront pas vous le prendre ».

Au courant de la journée, le nouveau chargé d’affaires, certes dépourvu de compétences et d’expérience dans la haute finance, suit ce précieux conseil et prédit avec justesse l’évolution du prix de certains articles de consommation grâce en grande partie à son empathie et son bon sens, ce qui lui a valu quelques beaux succès sur le marché boursier.

Cette scène du film, malgré tout son aspect comique, est riche d'enseignements :

Lors du Pitch, il est inutile vous inventer un personnage. Le Business Angel ou le comité de sélection composé d'investisseurs n’ont pas pour objectif de vous juger. Toutefois ils vont s’assurer que votre équipe managériale et vous-même ayez la capacité à mener à bien le projet et atteignez les objectifs de rentabilité.

« [ ... ] Ne cherchez pas à devenir le prochain " Uber ", le prochain " Facebook ", ne cherchez pas à devenir le prochain " Pierre, Paul ou Jacques ", soyez juste vous-même » .

Les porteurs de projet qui affichent une personnalité qui n'est pas la leur sont systématiquement en difficulté face au jury. A contrario, ceux qui croit en ce qu’ils disent auront un comportement et des gestes naturels.

Lors de la présentation orale, il ne sert à rien de mentir sur la faisabilité du projet ou d’enjoliver les curriculum vitae de l’équipe dirigeante. Lors de la phase de Due Diligence, les investisseurs ou une équipe d’auditeurs spécialisés mèneront une investigation plus poussée sur tous les éléments annoncés lors du Pitch, en vue se faire une idée de la situation réelle de l'entreprise. En cas d’écart trop important entre les discours et la réalité, le travail d’instruction peut se terminer très vite.

Répétez vos textes jusqu’à les maîtriser parfaitement

Quelques semaines avant la compétition, entraînez-vous des centaines de fois à répéter à voix haute l’intégralité votre pitch pour repérer les mots ou les phrases que vous avez du mal à prononcer ou mémoriser avant la présentation réelle. Si vous ne vous en accommodez pas, les risques de cafouillage et de lapsus peuvent se produire le jour J.

Ensuite, apprenez à coordonner votre exposé oral à l’utilisation de vos diapositives avec PowerPoint. Le fait " d’harmoniser " ces deux éléments vous permettra de vous sentir à l’aise et de vous perfectionner.

Faites également des recherches sur une salle plus ou moins semblable à celle qui servira d’audition des porteurs de projet, dans laquelle vous travaillerez votre pitch.

Un observateur extérieur peut déceler des problèmes liés à l’attitude, des tournures de phrases, des vocabulaires complexes, le débit de parole, la tonalité de la voix ou les éléments audio et vidéo du diaporama que le porteur de projet lui-même n’identifierait pas. Il est vivement recommandé de s’exercer en présence d’un membre de son entourage professionnel ou ses proches pour aider à corriger ses erreurs.

Placez-vous devant un miroir et récitez votre texte en plaçant sur chaque mot, un geste ou une expression. Cette pratique vous donnera l’occasion de rendre conscience de vos gestes et postures disgracieuses. Vous pourrez vous arrêter autant de fois pour ajuster et parfaire votre présentation.

Enfin, n’hésitez pas à enregistrer votre exposé à avant le jour J afin de réajuster la durée et le contenu du discours.

Prévoyez un Plan B

Une entreprise en phase de démarrage doit constamment évoluer et modifier ses plans initiaux pour assurer sa pérennité ou sa survie.

Un cas d’école à méditer : Après avoir raté le coche en 2012, les dirigeants qataris ont voulu faire du PSG le champion de France de ligue 1 dès l’année suivante, un participant à chaque Ligue des Champions dès la saison 2012-2013. et à partir de 2015, un acteur majeur dans cette compétition. Leur plan de bataille a consisté à se doter d’un des meilleurs joueurs de la planète. Même si Les nouveaux propriétaires du club de la capitale ont fait du footballeur David Beckham leur priorité absolue, ils réfléchissent parallèlement à un plan B, voire plusieurs scénarios de recrutement parmi lesquels ceux de Alexandre Pato, Kaka, Ezequiel Lavezzi et un certain… Zlatan Ibrahimovic, car ils avaient déjà accepté l’idée que la tentative de recruter la star anglaise pouvait se solder par un échec. Les résultats ne se sont pas fait attendre : Le PSG a été sacré champion de France en 2013, en 2014, 2015 et en 2016. Dans le même temps, il est devenu un club redouté et respecté en ligue des champions. Pour transposer dans la sphère entrepreneuriale, Un optimisme trop prononcé pousse de nombreux porteurs de projet à estimer leurs chances de réussite plus importantes qu'elles ne le seraient en réalité au point de ne conçoivent qu’un seul plan d’action pour atteindre leurs objectifs. Ces derniers sont facilement pris au dépourvu, car ils ne sont pas préparé à envisager des « issues de secours. Ils conçoivent d’autres plans dans la précipitation, occasionnant également une perte d’énergie colossale pour remotiver le personnel.

Lors de votre pitch, faites savoir que vous avez envisagé un plan B, voire plusieurs scénarios possibles pour rebondir immédiatement, éviter le découragement au sein de votre équipe qui constitue la clé du succès de votre start-up et de vous enfermer dans une vision trop partielle à un tel niveau que vous ne pouvez plus faire preuve de lucidité, tout en laissant passer une autre occasion. Vous pourrez ainsi agir avec la plus grande réactivité car vous êtes déjà préparé à cette éventualité. Vous serez en mesure d’abandonner à tout moment la stratégie que vous avez mise en place initialement sans appréhender l’absence d’une solution alternative. Présenter un plan B en cas de difficultés, c'est un peu comme abattre votre carte maîtresse pour garantir la pérennité de votre start-up, ce vous permettra d'entretenir de bonnes relations avec vos investisseurs par la suite

Transmettez votre passion

Être passionné, c'est croire en son produit. Maintenez et partagez l’intense passion qui vous anime et faites passer votre message auprès des investisseurs qui créeront par la suite d’autres occasions de rencontre pour une discussion plus personnalisé en vue de l’obtention d'un financement. Votre enthousiasme communicatif sera gravé dans la mémoire de votre interlocuteur. Si les gens vous remarquent et vous associent à cette passion.

Les gens passionnés attirent aisément la confiance des autres. Un investisseur est en mesure de percevoir que vous connaissez parfaitement les caractéristiques de votre produit, votre métier ou le secteur dans lequel vous évoluez, sans donner l’impression de réciter un texte par cœur et que vous serez en mesure de bien les renseigner. Un porteur de projet passionné et impliqué dans ses activités ne fait jamais les choses à moitié, on sent qu'elle est compétente et qu'elle va nous offrir ce qu'il y a de mieux sur le marché. L'important pour garder cette confiance, c'est de rester naturel et spontané en toute occasion. Vous avez beaucoup à gagner lorsque vous démontrez votre passion. Vous devenez réel pour la personne qui vous écoute, le point de départ du lien de confiance qui est essentiel au succès d’affaires.

La passion fait avancer un projet et appelle les clients qui reconnaissent la valeur de ce que vous proposez et qui sont prêts à s’engager avec vous.

Le succès de nombreuses entreprises qui opèrent dans des environnements très concurrentiels, s’est bâti sur la passion qu’ils génèrent. Vérone Mankou, un entrepreneur congolais est l’exemple parfait illustrant de la belle manière la passion telle qu’elle doit être ressentie chez les entrepreneurs qui présentent leur projet auprès d'un Business Angel . Féru de nouvelles technologies depuis son enfance, ce qui l’a conduit des années plus tard à dans un marché pourtant dominé par Apple .

Sa passion, le fait de contribuer envers quelque chose de plus grand et de se consacrer à une " cause ", les TIC comme levier de développement pour l’Afrique lui ont donné l’élan nécessaire pour passer à travers les défis qu’il surmonte en vue d’assurer un succès de son entreprise à long terme.

Soyez compris aisément par tout le monde

Votre exposé doit être compris par tous les membres de l’auditoire. Or l’orateur a parfois tendance à utiliser un jargon technique qui lui est devenu naturel, des sigles ou des abréviations propres à son secteur activité lors du pitch. L’investisseur n'est pas forcément familier avec ces détails techniques. Lors de l’édition 2013 du concours ABC Innovation, un des finalistes et porteur d’un projet très technique était davantage préoccupé à démontrer qu’il maîtrisait sa technologie en utilisant un vocabulaire spécialisé, au lieu de privilégier l’objectif initial, c’est-à-dire captiver l’attention d'un Business Angel. J'avoue avoir été très vite "dépassé " par la technicité du projet.

Toutes les professions ont leur propre jargon ; il revient donc à l’entrepreneur de faire preuve d’une grande pédagogie concernant son offre pour intéresser ses interlocuteurs et leur donner envie de le revoir pour une due diligence plus poussée.

Identifiez les peurs des investisseurs internationaux pour mieux les apaiser

Malgré l'essor du private equity et le fait que tous les experts internationaux s'accordent à constater que l’environnement des affaires en Afrique s’est nettement amélioré, force est de constater que la perception du continent chez les investisseurs reste globalement négative.

Comme l’a fait remarquer l'ancien Premier Ministre du Bénin et ex banquier d'affaires franco-béninois Lionel Zinsou :

« Si on estime que ce qui se passe au Mali concerne toute l’‎Afrique, cela veut dire qu’il faut arrêter d’investir au Brésil parce qu’il y a des émeutes au Venezuela ! »

L’Afrique n’est pas un pays ou une entité territoriale homogène, mais constitue un immense continent composé de 54 pays distincts sur le plan économique, entrepreneurial, politique, culturel…, avec des modes, des tendances de consommation et des niveaux de vie très variés.

Lors du pitch, mettez en avant les atouts de votre pays qui peuvent contribuer quotidiennement à faire prospérer votre start-up et (non ceux du continent africain dans son ensemble).

L’une des manières les plus efficaces de convaincre un ange financier ou un capital-risqueur d’investir dans votre start-up établie dans un pays dont ils ont des a priori est de compter au sein du Conseil de l’entreprise un autre investisseur reconnu et respecté, déjà présent aux tours de table d’entreprises à forte croissance dans une région d’Afrique. Certes, c’est un peu le serpent qui se mord la queue; il faudrait déjà pouvoir convaincre le tout premier investisseur potentiel ! Mais la signature du premier pacte d’actionnaire, aussi difficile soit-il, aura l’avantage de préparer facilement le terrain pour les tours de table suivants.

Évitez de demander la signature d’un accord de confidentialité

A moins que votre idée soit en mesure de révolutionner votre marché à la manière de Google dans la recherche d’informations sur internet, la majorité des investisseurs refusent de signer un accord de non-divulgation, car il y a de fortes probabilités qu’ils aient pris connaissance d’un projet comparable au vôtre dans le passé et soient amené à auditionner des entrepreneurs présentant des produits ou services similaires à l’avenir. Par conséquent, ils ne sont pas disposés à signer un document qui pourrait les exposer à des poursuites pénales.Quand bien même vous concevrez le Produit ou le Service qui faciliteront le quotidien de millions de personnes pour les décennies à venir, vous vous tromperez totalement si vous pensez que le fait d’écouter une idée brillante est largement suffisant pour la copier de façon aussi précise et rigoureuse que possible et lancer son propre business avec des résultats plus prometteurs. Un investisseur s’intéressera davantage à votre personnalité et, le cas échéant, vous choisira, vous et vous seul, car il estimera que toute votre équipe managériale possède les compétences et les expertises pluridisciplinaires pour mener à bien votre projet.Un business angel traite en moyenne un millier de dossiers par an. Alors qu’il peut décider de ne pas donner son accord de principe pour un financement à l’issue du Pitch, la signature d'un engagement de confidentialité pourrait l'empêcher de traiter des projets analogues menés par d’autres équipes compétentes. Le financier n’a donc aucun intérêt à signer un tel document qu’il pourrait interpréter comme un obstacle à l’instauration d’un climat de confiance et un manque à gagner pour les nombreuses autres opportunités qui se présentera à eux.Dans votre exposé oral, présentez plutôt votre produit ou service sans transmettre des détails dits « sensibles » ou des renseignements sur les caractéristiques techniques. Si vous disposez réellement de procédés et techniques de fabrication, apprenez à mieux connaitre les investisseurs qui vous auditionnent et faites distiller l'information dite « sensible » pendant la phase de « due diligence » jusqu’à ce que la relation de confiance soit totalement établie.

Par Harley McKenson-Kenguéléwa

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